XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CHÍNH XÁC

Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu là bước không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay vẫn còn khá nhiều doanh nghiệp không biết cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả. Thấu hiểu được vấn đề đó, Trường Doanh Nhân HBR sẽ bật mí bí quyết xây dựng bách phát bách trúng thông qua bài viết dưới đây.

1. Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là một khái niệm trong lĩnh vực tiếp thị và kinh doanh chỉ đến nhóm khách hàng mà một doanh nghiệp hướng đến để cung cấp sản phẩm dịch vụ. Đây là những đối tượng mà doanh nghiệp xác định và đặt trọng tâm nghiên cứu để hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và đặc điểm cụ thể. Quá trình xác định chân dung khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đặc điểm và nhu cầu của đối tượng muốn hướng đến. Như vậy doanh nghiệp có thể thực hiện các kế hoạch nghiên cứu sản phẩm dịch vụ cũng như tập trung nguồn lực hiệu quả hơn. 

Thực trạng hiện nay cho thấy nhiều doanh nghiệp đang phải đối mặt với thách thức lớn khi xác định sai hoặc không xác định chân dung khách hàng mục tiêu đúng đắn. Nhiều doanh nghiệp không hiểu rõ về đối tượng mục tiêu sẽ dẫn đến tình trạng cung ứng sản phẩm dịch vụ không đúng gây lãng phí nguồn lực và tài nguyên. Một số doanh nghiệp khác thì không nắm bắt rõ ràng quy trình xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu khiến việc xác định bị sai hướng. Chính vì vậy làm cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mơ hồ, chi phí tiếp thị không hiệu quả và mất cơ hội thị trường.

Với những thực trạng trên có thể nhận định rằng xác định chân dung khách hàng mục tiêu chiếm vai trò đặc biệt quan trọng. Cụ thể dưới đây là một vài lợi thế:

• Thấu hiểu được tâm lý và nhu cầu của khách hàng: Xây dựng chân dung khách hàng đúng giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về đối tượng mà sản phẩm hoặc dịch vụ đang hướng đến. Từ đó, doanh nghiệp có khả năng nắm bắt tâm lý và nhu cầu của khách hàng, dựa trên sở thích và "nỗi đau" cụ thể, tạo tiền đề cho việc phát triển sản phẩm và xây dựng chiến lược kinh doanh và tiếp thị trong tương lai

• Cải tiến sản phẩm dịch vụ: Sau khi hiểu rõ về sở thích và "nỗi đau" của khách hàng, doanh nghiệp có thể cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ để phản ánh đúng nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Ví dụ như Văn phòng phẩm Hồng Hà đã cho ra mắt dòng sản phẩm vở có hình các tướng trong Liên Quân Mobile để thu hút khách hàng đối với đối tượng là học sinh yêu thích game online

• Xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả: Phân tích chân dung khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Bằng cách nắm bắt nhu cầu thực sự của khách hàng, doanh nghiệp có thể phân khúc công chúng mục tiêu, tập trung nỗ lực và tiếp thị đến những người có khả năng trở thành khách hàng thực sự. Điều này giúp tối ưu hóa chiến dịch và đạt được mức ROI cao hơn

• Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi nhanh chóng: Khi doanh nghiệp hiểu rõ chân dung khách hàng mục tiêu, họ có thể dễ dàng mang đến thông điệp và thông tin hữu ích cho khách hàng. Thấu hiểu và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng tạo điều kiện cho tăng tỉ lệ chuyển đổi, khiến cho khách hàng dễ dàng phát sinh nhu cầu và chấp nhận sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Ví dụ như Milo khi xác định rõ khách hàng là các bậc phụ huynh quan tâm đến sức khỏe của con cái thì sẽ tập trung nhấn mạnh vào điều này trong các chiến dịch quảng cáo

2. Tiêu chí nào để xác định khách hàng mục tiêu?

Để xác định nhóm khách hàng mục tiêu một cách khách quan nhất, doanh nghiệp sẽ chú trọng vào hai yếu tố chính là nghiên cứu dựa trên lý thuyết và tình hình thực tế.

2.1. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu dựa trên lý thuyết

Nghiên cứu khách hàng mục tiêu dựa trên lý thuyết là quá trình áp dụng và thực hiện các khái niệm, mô hình, và lý thuyết có sẵn để hiểu rõ hơn về nhóm đối tượng mà doanh nghiệp đang nhắm đến. Đây là một phương pháp cần thiết để xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu một cách có tính khoa học và cụ thể. Trường Doanh Nhân HBR gợi ý một số cơ sở lý thuyết doanh nghiệp có thể tham khảo như:

• Lý thuyết hành vi người tiêu dùng (Consumer Behavior): Nghiên cứu về cách người tiêu dùng quyết định mua hàng, sử dụng sản phẩm và tương tác với thị trường. Các mô hình như mô hình quyết định mua hàng, mô hình chiết khấu hiệu quả, và mô hình quyết định mua sắm thường được áp dụng

• Lý thuyết tháp nhu cầu Maslow: Tập trung vào hiểu biết về nhu cầu cơ bản của con người và cách chúng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Các tầng nhu cầu từ thấp đến cao bao gồm nhu cầu sinh lý, an toàn, tình cảm, đánh giá bản thân và tự thực hiện

• Lý thuyết phân khúc thị trường (Market Segmentation): Phân loại thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung như độ tuổi, giới tính, sở thích và thu nhập. Điều này giúp doanh nghiệp xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu

2.2. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu dựa trên tình hình thực tế

Nghiên cứu khách hàng mục tiêu dựa trên tình hình thực tế là quá trình tổng hợp và phân tích thông tin thu thập từ thực tế từ nguồn dữ liệu trực tiếp liên quan đến hành vi và nhu cầu của khách hàng. Trong quá trình này, doanh nghiệp chú trọng vào việc đánh giá môi trường thị trường và tương tác trực tiếp với khách hàng để có cái nhìn toàn diện về đối tượng mục tiêu.

Thực hiện nghiên cứu theo tình hình thực tế doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp như khảo sát, phỏng vấn, quan sát hoặc phân tích dữ liệu thống kê từ các nguồn tin cậy. Quá trình khảo sát trực tiếp trên các nền tảng mạng xã hội như Zalo, Facebook, TikTok, Instagram giúp thu thập dữ liệu đa chiều và phản ánh đúng ý kiến và thái độ của khách hàng. Qua việc nắm bắt mong muốn, tâm lý và đánh giá của khách hàng thông qua tình hình thực tế doanh nghiệp có khả năng xác định nhóm khách hàng mục tiêu một cách chính xác hơn. Từ thông tin thu thập được, doanh nghiệp có thể phác thảo sơ lược về chân dung khách hàng mục tiêu của mình. 

3. Quy trình phân tích khách hàng mục tiêu

Để tháo gỡ thực trạng không biết nên xây dựng và phân tích khách hàng mục tiêu từ đâu, Trường Doanh Nhân HBR gợi ý doanh nghiệp quy trình thực hiện đặc biệt chi tiết như sau.

3.1. Xác định thị trường ưu tiên

Xác định thị trường ưu tiên trong quá trình phân tích khách hàng mục tiêu là sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt đúng hướng và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị. Đầu tiên, doanh nghiệp cần tập trung vào dân số và đặc điểm địa lý giúp xác định phạm vi và quy mô thị trường. Từ đó đưa ra những chiến lược phù hợp với đặc thù vùng địa lý đó. Ngoài ra, hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp xây dựng sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị gia tăng và đáp ứng đúng những yêu cầu cụ thể của họ.

Để xác định thị trường ưu tiên hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện một số phương pháp như sau:

• Nghiên cứu thị trường: Sử dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường như khảo sát, phỏng vấn và nhóm thảo luận để hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng mục tiêu

• Phân tích dữ liệu khách hàng hiện tại: Đánh giá dữ liệu từ khách hàng hiện tại, bao gồm thông tin về mua sắm trước đây, phản hồi và dữ liệu hành vi trên các nền tảng trực tuyến

• Phân khúc thị trường: Chia thị trường thành các đoạn khác nhau dựa trên các tiêu chí như độ tuổi, giới tính, địa lý, thu nhập và các yếu tố khác. Điều này giúp tập trung vào nhóm khách hàng có tiềm năng cao nhất

• Đánh giá đối thủ: Nghiên cứu và đánh giá đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ vị thế của doanh nghiệp trong thị trường so với các đối thủ khác

• Phân tích xu hướng thị trường: Theo dõi và đánh giá các xu hướng thị trường từ sự thay đổi trong nhu cầu khách hàng đến các tiến triển công nghệ có thể ảnh hưởng đến ngành

• Phân tích SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats): Đánh giá các yếu tố mạnh, yếu, cơ hội và rủi ro để xác định lợi thế cạnh tranh và nguy cơ có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp

• Theo dõi và đánh giá kênh tiếp thị: Xác định những kênh tiếp thị mà khách hàng mục tiêu thường xem xét và tương tác để xác định thị trường ưu tiên

XEM THÊM: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ? CÁCH PHÂN TÍCH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG HIỆU QUẢ

3.2. Phân tích tìm ra Customer Insight

Phân tích tìm ra Customer Insight là quá trình nghiên cứu và đánh giá sâu sắc về hành vi, nhu cầu, ý kiến, và kỳ vọng của khách hàng để hiểu rõ hơn về họ. Customer Insight giúp doanh nghiệp hiểu rõ người mua hàng từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng một cách hiệu quả và có ý nghĩa.

Theo nghiên cứu của Hubspot, một trong những công ty hàng đầu về Marketing và Chăm sóc khách hàng trên thế giới, có 6 phương pháp quan trọng để doanh nghiệp có thể nghiên cứu khách hàng một cách chính xác:

• Dựa vào phản hồi của khách hàng: Thu thập phản hồi trực tiếp từ người mua về sản phẩm và dịch vụ là cách hiệu quả để doanh nghiệp hiểu rõ ý kiến và suy nghĩ của khách hàng về sản phẩm của mình

• Đo lường đánh giá của khách hàng: Yêu cầu khách hàng đánh giá theo thang điểm 10 hoặc 5 sao trên các nền tảng mạng xã hội và các trang web bán hàng để đo lường sự chấp nhận và hài lòng đối với sản phẩm và dịch vụ

• Dữ liệu nghiên cứu từ các bên cung cấp thứ ba: Hợp tác với các đơn vị nghiên cứu thị trường để thu thập dữ liệu khách hàng phù hợp, mở rộng kiến thức về đối tượng khách hàng và thị trường

• Phỏng vấn trực tiếp: Tổ chức phỏng vấn trực tiếp giúp doanh nghiệp tiếp cận những góc nhìn chi tiết của khách hàng, từ đó hiểu rõ hơn về cảm nhận và mong muốn của họ

• Phân tích luồng hành vi trực tuyến: Sử dụng các công cụ đo lường trên website, mạng xã hội, và kênh thương mại điện tử để xác định thói quen, sở thích, và hành vi trực tuyến của khách hàng

• Mô hình nghiên cứu AI: Áp dụng mô hình nghiên cứu khách hàng thông qua các thuật toán trí tuệ nhân tạo để tự động hóa quá trình phân tích và đưa ra quyết định thông minh dựa trên dữ liệu lớn

Những phương pháp này cung cấp cho doanh nghiệp cơ hội để xây dựng cái nhìn toàn diện về khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và tăng cường trải nghiệm của họ trên thị trường.

3.3. Tạo bản mô tả Customer Avatar

Hãy liệt kê các đặc điểm đáng chú ý của khách hàng mục tiêu là một bước quan trọng trong việc hiểu rõ và tạo ra chiến lược tiếp thị hiệu quả. Sau khi tổng hợp danh sách khách hàng tốt nhất, doanh nghiệp có thể xác định các thuộc tính quan trọng liên quan đến nhân khẩu học, tâm lý học, kinh tế xã hội và địa lý. 

Một số yếu tố trong bản chân dung khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp cần phải có:

• Nhân khẩu học: Đề cập đến các đặc điểm như độ tuổi, giới tính, chủng tộc, dân tộc và tôn giáo của khách hàng lý tưởng. Các thông tin này là chìa khóa để phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với họ. Ví dụ: Nếu đối tượng của một cửa hàng quần áo nữ sang trọng là phụ nữ trẻ thích thú với thời trang, việc tiếp thị sản phẩm chỉ đến nhóm khách hàng này sẽ làm tăng hiệu suất tiếp thị

• Tâm lý - Hành vi: Cung cấp cái nhìn sâu sắc hơn về niềm tin và giá trị của khách hàng bao gồm hoạt động giải trí, phong cách sống, giá trị cá nhân và khát vọng. Phần tâm lý trong Customer Profile giúp xây dựng sản phẩm và chiến lược tiếp thị phản ánh đúng nhu cầu, điểm đau và yếu tố kích thích cảm xúc của họ

• Kinh tế xã hội: liên quan đến giáo dục, thu nhập, vùng lân cận và quy mô hộ gia đình. Nghiên cứu về tầng lớp kinh tế xã hội như lớp trên, tầng lớp trung lưu, tầng lớp trung lưu thấp, giai cấp công nhân lành nghề và tầng lớp thất nghiệp giúp hiểu rõ hơn về đặc điểm kinh tế của khách hàng. Bức tranh rõ ràng về các thuộc tính này sẽ tối ưu hóa khả năng đáp ứng kỳ vọng của khách hàng

Tiết kiệm chi phí, Marketing hiệu quả nhờ BẮT ĐÚNG INSIGHT khách hàng

3.4. Phân tích và xác định hành vi khách hàng mục tiêu

Phân tích và xác định hành vi của khách hàng mục tiêu đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt chi tiết về nguyện vọng và quyết định mua sắm của một nhóm mục tiêu trong thị trường. Quá trình này không chỉ mang lại sự hiểu biết sâu rộng về khách hàng mục tiêu mà còn giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược tiếp thị một cách linh hoạt. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm, tạo ra sản phẩm và dịch vụ phản ánh chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng. 

Khi xác định hành vi để chính xác và hiệu quả thì doanh nghiệp nên thực hiện phân tích như sau:

Mỗi phân khúc khách hàng có những lợi ích nào?

Đối với mỗi phân khúc khách hàng, quan trọng nhất là hiểu rõ lợi ích mà họ đang tìm kiếm khi chọn doanh nghiệp của bạn. Do đó quan trọng nhất khi xác định chân dung khách hàng mục tiêu là xác định nguyên nhân đằng sau quyết định của họ. Lý do nào mà khách hàng lựa chọn có thể đến từ trải nghiệm mua sắm thuận tiện, sự an tâm từ các thông tin uy tín về doanh nghiệp trong việc giải quyết nhu cầu, nỗi đau của mình. Việc đặt mình vào bối cảnh của khách hàng giúp xác định các lĩnh vực cần cải thiện để nâng cao trải nghiệm của họ.

So sánh dữ liệu định lượng và định tính

Với những dữ liệu thu thập được hãy tiến hành so sánh dữ liệu định tính với dữ liệu định lượng. Bằng cách tìm hiểu về hành trình khách hàng qua các tập dữ liệu làm tài liệu tham khảo, doanh nghiệp có thể nâng cao sự hiểu biết về hành trình của khách hàng một cách chi tiết và chính xác.

• Dữ liệu định lượng: Là những con số, dữ liệu đo lường có thể được biểu diễn bằng các giá trị số học. Ví dụ như số lượng sản phẩm mua, doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, thu nhập hàng tháng, thời gian sử dụng sản phẩm, v.v. Mục tiêu của dữ liệu định lượng giúp đo lường và đánh giá hiệu suất cụ thể, cho phép xây dựng các chỉ số và thống kê số liệu

• Dữ liệu định tính: Đây là thông tin mô tả tính chất chất lượng hoặc loại hình, không đo lường được bằng con số mà thường được phân loại thành các nhóm. Ví dụ: Giới tính (nam/nữ), loại thành viên (VIP, thường), sở thích (du lịch, thể thao), đánh giá cảm xúc (hài lòng, không hài lòng). Dữ liệu định tính giúp hiểu về đặc điểm phân loại, phân đoạn đối tượng mục tiêu theo các yếu tố không đo lường được bằng con số, từ đó tạo ra thông điệp và chiến lược phù hợp

So sánh hai bộ dữ liệu này giúp doanh nghiệp xác định các xu hướng định kỳ và đưa ra các ưu điểm mà khách hàng quan tâm. Việc này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, xác định kênh phân phối tốt nhất và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.

3.5. Vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng

Hành trình trải nghiệm khách hàng (Customer Journey Map) là một công cụ mô tả quá trình mà khách hàng trải qua khi tương tác với một thương hiệu hoặc sản phẩm từ khi nhận biết đến khi mua hàng và sau đó. Để vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng liên quan đến các nhân tố kích thích mua hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng một biểu đồ hoặc sơ đồ chi tiết.

Dưới đây là một ví dụ về cách vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng với các nhân tố kích thích mua hàng:

Bước 1: Nhận Biết (Awareness) 

• Khách hàng tiếp xúc với thương hiệu qua quảng cáo trực tuyến, xã hội, hoặc từ giới thiệu của người khác

• Nhân tố kích thích: Quảng cáo ấn tượng, đánh giá tích cực từ người khác

Bước 2: Quan Tâm (Interest)

• Khách hàng tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ qua trang web, blog, hoặc tương tác trực tuyến

• Nhân tố kích thích: Nội dung chất lượng, chia sẻ xã hội tích cực

Bước 3: Đánh Giá (Consideration)

• Khách hàng so sánh các sản phẩm, đọc đánh giá, và thăm các diễn đàn để tìm thông tin thêm

• Nhân tố kích thích: Đánh giá tích cực, tính năng và lợi ích rõ ràng

Bước 4: Quyết Định (Decision)

• Khách hàng quyết định mua hàng dựa trên ưu tiên cá nhân, chiến lược giá cả, và các chương trình khuyến mãi

• Nhân tố kích thích: Giảm giá, ưu đãi đặc biệt, đánh giá tích cực

Bước 5: Mua Hàng (Purchase)

• Khách hàng thực hiện giao dịch mua hàng qua trang web, cửa hàng trực tuyến hoặc cửa hàng vật lý

• Nhân tố kích thích: Quá trình thanh toán thuận lợi, hệ thống đánh giá tích điểm

Bước 6: Sử Dụng (Usage)

• Khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ và trải nghiệm chất lượng

• Nhân tố kích thích: Sự hài lòng, trải nghiệm tích cực

Bước 7: Hỗ Trợ và Dịch Vụ Sau Bán Hàng (Post-Purchase Support)

• Khách hàng nhận được hỗ trợ qua dịch vụ khách hàng, bảo hành, và các chương trình hỗ trợ khác

• Nhân tố kích thích: Dịch vụ sau bán hàng xuất sắc, giải quyết vấn đề nhanh chóng

Bước 8: Tương Tác Tiếp Theo (Next Interaction)

• Khách hàng quay lại để mua hàng tiếp theo hoặc tương tác với thương hiệu qua các kênh khác nhau

• Nhân tố kích thích: Ưu đãi cho lần mua tiếp theo, nội dung tương tác thú vị

XEM THÊM: QUẢN TRỊ TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT, THÀNH CÔNG BỨT PHÁ

4. Các yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng mục tiêu

Để xác định chân dung khách hàng mục tiêu chính xác và hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải xem xét và hiểu rõ các yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi mua sắm. Dưới đây là 4 yếu tố cơ bản ảnh hưởng chính đến khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp cần nắm rõ.

4.1. Dựa trên nhân khẩu học

Dựa trên nhân khẩu học, doanh nghiệp có thể xác định và hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Nhân khẩu học chính là quá trình nghiên cứu và thu thập các dữ liệu có liên quan đến đặc điểm về giới tính, chủng tộc và tuổi tác của mỗi người. giúp doanh nghiệp tạo ra chiến lược tiếp thị chính xác và hiệu quả. Dưới đây là một số cách mà doanh nghiệp có thể tận dụng thông tin nhân khẩu học:

• Độ tuổi: Xác định độ tuổi của khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu về xu hướng mua sắm, sở thích, và nhu cầu của họ. Ví dụ: Một nhãn hàng thời trang có thể tập trung vào việc phát triển sản phẩm phù hợp với đối tượng trẻ tuổi năng động và sành điệu

• Giới tính: Phân biệt giới tính giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm và chiến lược tiếp thị phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng giới. Ví dụ: Một công ty chăm sóc da có thể tạo ra các sản phẩm được thiết kế riêng cho nam giới hoặc phụ nữ tùy thuộc vào đối tượng khách hàng chính

• Thu nhập: Hiểu về mức thu nhập của khách hàng giúp xác định tầm kiến ​​của họ đối với giá cả và chất lượng sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ: Các thương hiệu xa xỉ có thể tập trung vào việc cung cấp sản phẩm và trải nghiệm cao cấp cho khách hàng có thu nhập cao

4.2. Dựa trên tâm lý học

Khi xác định khách hàng mục tiêu, việc hiểu về tâm lý học của họ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm/dịch vụ phù hợp với mong đợi và nhu cầu tinh thần của đối tượng. Dưới đây là một số khía cạnh quan trọng của tâm lý học trong quá trình này:

• Hoạt động và sở Thích: Hiểu rõ về những hoạt động mà khách hàng thích thú như xem phim, đọc sách, thể thao giúp tạo ra nội dung tiếp thị và trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ phù hợp với sở thích cá nhân của họ

• Phong cách sống: Đánh giá cách khách hàng sống hàng ngày, bao gồm thói quen sinh hoạt, lối sống nghệ sĩ hoặc chăm sóc sức khỏe để tối ưu hóa trải nghiệm và tương tác

• Giá trị cá nhân: Hiểu về giá trị và niềm tin cơ bản của khách hàng giúp xây dựng chiến lược tiếp thị chú trọng vào những yếu tố quan trọng

4.3. Dựa trên hành vi tiêu dùng

Khi xác định khách hàng mục tiêu dựa trên hành vi tiêu dùng, doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố quan trọng mà người tiêu dùng thể hiện thông qua hành động và quyết định của họ. Dưới đây là những khía cạnh cần xem xét:

• Quyết định mua sắm: Phân tích hành vi mua sắm của khách hàng, bao gồm quyết định mua tự nhiên hoặc ảnh hưởng từ yếu tố nào, giúp hiểu rõ hơn về quá trình ra quyết định của họ

• Hành vi của khách hàng trung thành: Nghiên cứu về việc khách hàng lựa chọn và duy trì sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn để xác định những yếu tố nào làm tăng cường sự trung thành và tương tác thường xuyên

• Kênh mua hàng ưa thích: Hiểu rõ về các kênh mua sắm mà khách hàng thường xuyên sử dụng, từ cửa hàng truyền thống đến mô hình thương mại điện tử, giúp định hình chiến lược phân phối của doanh nghiệp

• Tương tác trực tuyến: Phân tích hành vi tương tác trực tuyến, bao gồm cách khách hàng tìm kiếm thông tin, tham gia vào cộng đồng trực tuyến, và tương tác trên mạng xã hội để xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả

• Phản hồi và đánh giá: Điều tra về việc khách hàng thường xuyên phản hồi và đánh giá sản phẩm/dịch vụ, giúp doanh nghiệp cải thiện chất lượng và đáp ứng đúng nhu cầu của họ.

• Hành vi tìm kiếm: Tìm hiểu về cách khách hàng thực hiện quy trình tìm kiếm trực tuyến, từ từ khóa tìm kiếm đến cách họ xem và so sánh sản phẩm/dịch vụ trước khi quyết định mua

• Kỳ vọng và đánh giá sản phẩm: Đánh giá cách khách hàng đặt kỳ vọng và đánh giá sản phẩm/dịch vụ, giúp xác định những yếu tố nào quan trọng với họ và cung cấp thông tin để phát triển và quảng bá sản phẩm

4.4. Dựa trên vị trí địa lý

Khi xác định khách hàng mục tiêu dựa trên vị trí địa lý, doanh nghiệp cần tập trung vào những yếu tố đặc biệt liên quan đến địa lý và vùng miền. Dưới đây là một số điểm quan trọng cần xem xét:

• Đặc điểm vùng miền: Nghiên cứu về đặc điểm độc đáo của từng vùng miền, bao gồm văn hóa, lối sống, và xu hướng mua sắm địa phương

• Yếu tố khí hậu: Đánh giá cách khí hậu có thể ảnh hưởng đến nhu cầu và sở thích mua sắm của khách hàng, đặc biệt là đối với các sản phẩm liên quan đến thời tiết hoặc môi trường

• Thị trường địa phương và cạnh tranh: Hiểu rõ về thị trường địa phương, cạnh tranh cục bộ, và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm trong khu vực

• Phân đoạn khách hàng địa phương: Xác định các phân khúc khách hàng địa phương, từ đó phát triển chiến lược tiếp thị và quảng bá phù hợp với từng nhóm

• Chi phí vận chuyển và logistics: Đánh giá cách chi phí vận chuyển và logistics có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng và tìm kiếm cách tối ưu hóa quá trình giao hàng

• Chiến lược giá cả địa phương: Nghiên cứu về chiến lược giá cả địa phương và cách nó ảnh hưởng đến sự chọn lựa của khách hàng

Khoá đào tạo XÂY DỰNG VÀ CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH sẽ giúp lãnh đạp/ chủ doanh nghiệp, các Marketer:

• Định hình rõ ràng chân dung và insights của khách hàng mục tiêu - thấu hiểu bài toán chủ chốt doanh nghiệp cần giải quyết
• Nắm rõ quy trình nghiên cứu insights khách hàng mục tiêu để liên tục cập nhật nhu cầu mới theo sự thay đổi của khách hàng
• Xây dựng mô hình kinh doanh lấy khách hàng làm trọng tâm - mô hình của mọi doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới
• Phát triển khung giải pháp giá trị độc nhất giúp doanh nghiệp nổi bật trong tâm trí khách hàng
• Công thức gia tăng giá trị vòng đời khách hàng để cạnh tranh trong môi trường tương tác mạnh mẽ
• Thấu hiểu phễu marketing và hành trình trải nghiệm khách hàng để tối ưu năng lực sales và marketing
• Phương pháp cải tiến mô hình kinh doanh liên tục từ phản hồi của khách hàng...

5. 7 sai lầm thường gặp khi xác định khách hàng mục tiêu

Khi xây dựng chiến lược kinh doanh thì việc xác định khách hàng mục tiêu đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp. Tuy nhiên có nhiều sai lầm thường gặp mà các doanh nghiệp thường mắc phải khi tiếp cận và định hình đối tượng khách hàng của mình. 

Hướng đến thị trường mục tiêu quá rộng

Đây là một trong những sai lầm mà nhiều doanh nghiệp thường mắc phải khi xác định đối tượng khách hàng của mình. Khi doanh nghiệp chọn một thị trường mục tiêu quá rộng, họ thường phải đối mặt với những thách thức và hậu quả không mong muốn. Nhiều doanh nghiệp có ý định mở rộng sự tiếp cận và tăng cơ hội kinh doanh nhưng thực tế là quá trình này thường dẫn đến sự mất mát tập trung và hiệu suất. Doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc xác định thông điệp phù hợp cho mọi đối tượng, dẫn đến sự phân tán và không hiệu quả trong chiến lược tiếp thị.

Một hậu quả trực tiếp là chi phí tăng lên do việc quảng cáo và tiếp thị cho một thị trường lớn hơn. Ngoài ra, mất khả năng kết nối sâu sắc với khách hàng vì không thể tập trung vào nhu cầu và mong muốn cụ thể của từng đối tượng. Để tránh sai lầm này, doanh nghiệp nên định rõ một thị trường mục tiêu hợp lý, tập trung vào nhóm khách hàng cụ thể và xây dựng chiến lược tiếp thị mục tiêu hóa. Điều này giúp tối ưu hóa nguồn lực, cải thiện tập trung và tạo ra một kết nối sâu sắc và ý nghĩa với khách hàng mục tiêu.

Hướng đến thị trường mục tiêu quá hẹp

Khi doanh nghiệp chọn một thị trường mục tiêu quá nhỏ, họ có thể đối mặt với nhiều thách thức và hạn chế trong việc phát triển và duy trì sự bền vững. Một trong những hậu quả của việc hẹp hóa thị trường mục tiêu là giảm cơ hội tiếp cận và tăng trưởng. Doanh nghiệp có thể bỏ lỡ những phân khúc tiềm năng, giảm đa dạng khách hàng và không khai thác hết khả năng tăng trưởng của thị trường.

Hơn nữa, quá trình phụ thuộc vào một nhóm nhỏ khách hàng có thể làm doanh nghiệp trở nên quá nhạy cảm với những thay đổi nhỏ trong nhu cầu hoặc xu hướng thị trường. Nếu khách hàng mục tiêu giảm đầu tư hoặc có sự thay đổi trong hành vi mua sắm, doanh nghiệp có thể mất đi một phần lớn doanh số bán hàng. Để tránh sai lầm này, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng thị trường mục tiêu của họ đủ lớn để hỗ trợ sự phát triển và đồng thời đủ đa dạng để giữ cho chiến lược tiếp thị có tính linh hoạt. Việc định rõ và cân nhắc kỹ lưỡng về quy mô và phạm vi thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa cơ hội và giảm rủi ro.

Tiếp cận những người không thể mua hàng

Khi doanh nghiệp tiếp cận những người không có khả năng mua hàng, họ có thể đầu tư quá nhiều thời gian và nguồn lực vào các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị mà không mang lại lợi ích kinh doanh. Điều này có thể làm giảm hiệu suất của chiến lược tiếp thị và gây lãng phí nguồn lực. Để tránh sai lầm này, doanh nghiệp cần định rõ hơn về đặc điểm và nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Tập trung vào nhóm đối tượng mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đáp ứng một cách hiệu quả nhất. Thực hiện nghiên cứu kỹ lưỡng để hiểu rõ đối tượng khách hàng và tạo ra chiến lược tiếp thị được tối ưu hóa cho nhóm này.

Như vậy doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực vào việc tương tác và thu hút khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng thực sự, từ đó tối đa hóa hiệu quả chiến lược tiếp thị và đảm bảo sự tập trung vào đối tượng mục tiêu chính.

Định nghĩa khách hàng mục tiêu quá mơ hồ

Khi mục tiêu khách hàng không được định rõ, có thể xảy ra hiểu lầm về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, dẫn đến việc thiếu hụt chiến lược tiếp thị chính xác. Đôi khi, doanh nghiệp có thể mô tả khách hàng mục tiêu của họ một cách quá chung chung, không có đặc điểm cụ thể và không hiểu rõ về yếu tố quyết định mua của họ. Điều này có thể làm mất đi sự tập trung và hiệu quả trong việc xây dựng chiến lược tiếp thị và phục vụ khách hàng.

Để tránh sai lầm này, doanh nghiệp cần định rõ hơn về đặc điểm và nhu cầu cụ thể của khách hàng mục tiêu. Điều này bao gồm việc thu thập thông tin chi tiết về độ tuổi, giới tính, sở thích, nhu cầu và vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Đặt câu hỏi chi tiết và thực hiện nghiên cứu để có cái nhìn chi tiết về đối tượng mục tiêu.

Tập trung quá nhiều vào yếu tố nhân khẩu học

Mặc dù thông tin nhân khẩu học là quan trọng để hiểu rõ đối tượng khách hàng, nhưng nếu tập trung quá mạnh mẽ vào những yếu tố này mà bỏ qua các khía cạnh tâm lý, hành vi và nhu cầu thực sự của khách hàng, doanh nghiệp có thể bị hạn chế trong việc tạo ra chiến lược tiếp thị hiệu quả.

Nhìn nhận khách hàng chỉ qua góc độ nhân khẩu học có thể làm mất đi sự đa dạng và sự phức tạp của họ. Khách hàng không chỉ được định rõ bởi tuổi, giới tính hay địa lý, mà còn bởi tâm trạng, giá trị cá nhân và những trải nghiệm cá nhân hóa. Việc hiểu rõ những khía cạnh này sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra chiến lược tiếp thị linh hoạt và phản ánh đúng nhu cầu của khách hàng.

Để tránh sai lầm này, doanh nghiệp cần kết hợp thông tin nhân khẩu học với các yếu tố tâm lý, hành vi và trải nghiệm của khách hàng. Phân tích sâu sắc về tâm lý học, những giác quan, và cảm xúc mà khách hàng trải qua khi tương tác với sản phẩm hay dịch vụ sẽ giúp định hình một hình ảnh chi tiết và toàn diện về khách hàng mục tiêu. Điều này sẽ hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp thị linh hoạt và phù hợp với đa dạng của đối tượng mục tiêu.

Tập trung vào phân khúc khách hàng rộng lớn mà bỏ qua cá nhân hóa

Trong khi việc xác định phân khúc giúp tập trung vào nhóm đối tượng lớn nhưng nếu không chú ý đến sự cá nhân hóa, doanh nghiệp có thể mất đi cơ hội tương tác sâu sắc và tích cực với từng khách hàng cá nhân. Phân khúc khách hàng giúp xác định nhóm người có đặc điểm chung, nhưng để tạo ra mối quan hệ chặt chẽ hơn, doanh nghiệp cần tiếp cận từng cá nhân trong phân khúc đó. Sự cá nhân hóa giúp định rõ những nhu cầu riêng biệt, mong muốn và quan tâm của từng khách hàng từ đó tối ưu hóa trải nghiệm của họ với sản phẩm hay dịch vụ.

Để tránh sai lầm này, doanh nghiệp cần kết hợp giữa việc định rõ phân khúc và nỗ lực cá nhân hóa chiến lược tiếp thị. Quá trình này bao gồm việc thu thập dữ liệu chi tiết về mỗi khách hàng, hiểu rõ hành vi và ưu tiên cá nhân, và áp dụng những thông tin này để tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa. Sự chăm sóc chi tiết này giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng và tạo ra ấn tượng tích cực với họ.

Dựa vào cảm tính hơn là nghiên cứu

Đây là tình trạng khi doanh nghiệp dựa quá nhiều vào trực giác và kinh nghiệm cá nhân mà không có nền tảng nghiên cứu cụ thể. Mặc dù trực giác và kinh nghiệm có giá trị nhưng nếu chỉ dựa vào chúng mà không có dữ liệu nghiên cứu, có thể dẫn đến những giả định và quyết định sai lầm.

Để tránh sai lầm này, doanh nghiệp nên ưu tiên sử dụng một phương pháp cân nhắc giữa trực giác và dữ liệu nghiên cứu. Việc thực hiện nghiên cứu thị trường sâu sắc, phân tích hành vi khách hàng và sử dụng thông tin dựa trên dữ liệu giúp đảm bảo sự hiểu biết chính xác hơn về đối tượng mục tiêu. Trực giác vẫn quan trọng, nhưng cần được bổ sung và xác nhận bằng dữ liệu cụ thể để đưa ra quyết định thông tin và chiến lược. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự kết hợp linh hoạt giữa trực giác và nghiên cứu giúp doanh nghiệp thích ứng và thành công trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

6. Kết luận

Trong cuộc đua của thị trường hiện đại, chiến lược xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu trở thành chìa khóa quyết định sự thành công của mọi doanh nghiệp. Việc tìm hiểu sâu sắc về nhu cầu, mong muốn và đặc điểm của đối tượng mục tiêu không chỉ là một nhiệm vụ khó khăn mà còn là một chiến lược mang lại hiệu quả cao.

Qua việc phân tích một cách chi tiết và đa chiều, chiến lược xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng của mình mà còn tạo ra cơ hội tối ưu hóa trải nghiệm của họ. Nó giúp định hình nội dung mục tiêu một cách cá nhân hóa gần gũi, tăng cường tương tác và sự gắn kết. Tuy nhiên, việc tránh những sai lầm phổ biến như hướng đến thị trường quá rộng, quá hẹp hay dựa vào cảm tính hơn là những điều doanh nghiệp cần phải lưu ý để không mắc phải.